倫敦達人 The Explorer

約翰．強利是跨國五大不動產顧問公司的總執行長、也是仲介部門的總經理（我的上司）。他建議我每天都要執行一件事：『Ten by Ten』。『Ten by Ten』指的是每天早上十點（Ten）以前要打電話給十位（Ten）有產值、能夠付佣金給我們的客戶。不動產經紀人（real estate agent）分析打電話來諮詢的客人是不是真的對不動產物業（real estate）有興趣，通常都會問來電的人（customer）能不能當下就出來見個面？

有迫切需求的買家就會當下約好見面的時間。就是這麼現實！沒那麼有興趣的買家就會遲疑或回絕邀約！真的有需要、有興趣的買家是不會推託其詞的！

肯尼（資深經理人）常說：『跟一位客戶見面之前，要先知道，她或他是不是今天就能夠給你任何利潤？要與沒有明顯產值的客戶見面，你要先三思而後行，除非她或他是大咖，那你就是浪費寶貴的生命與時間。』。

不動產經紀人的即席反應通常都是從實際的工作經驗上獲得來的。這種工作經驗的傳承很難用一篇文章來形容，我舉個例子來說明好了。

『範例』

來電：『某某經紀人你好。』。

經紀人：『你好，有甚麼需要我幫助你的嗎？』。

來電：『是的，你在工業區的某某街上的那一家工廠要出租，屋主開價多少錢一年？』。

經紀人：『讓我先解釋一下，這間工廠有五百坪，昰獨家代理！你貴姓、怎麼稱呼？』。

來電：『是、是、是，那請問屋主開價多少錢？（來電那方故意不報姓名）』。

經紀人：『這樣吧，我ㄧ個小時後有空，我們在廠房前相見吧？你怎麼稱呼？』。

來電：『不、不、不，我只想知道那請問屋主要開價多少錢？』。

經紀人：『其實價錢都是可以談的，重點是這廠房適不適合你的生意要求？』。

來電：『你怎麼就是不願意告訴我這要價呢？』。

經紀人：『我是這廠房屋主的經紀人，不能隨意的把價錢公佈，我們要先對買家做篩選，非常抱歉。我們在廠房前相見吧？』。

來電：『好、好、好，再說吧。（隨即電話掛斷）』。

要如何知道來電的可人是真的有需要、有興趣？還是只有為了套我們的資訊？唯一的方法來測試就是邀請買家馬上到廠房前相見。真的有需要、有興趣的買家是不會推託其詞的！